顶尖SaaS销售主管：不要试图将产品卖给所有人

Ali Powell是营销自动化公司HubSpot的资深销售主管，每当她搞定一个新客户，这个客户有99%的几率都会爱上HubSpot的软件，并成为HubSpot品牌的忠实拥护者,你可能要问了：Powell之所以能找到优质的销售线索并将其转化为优质客户，秘诀是什么？

Powell的做法是：不试图将HubSpot卖给所有潜在客户。

对于Powell的做法，你可能不相信，但事实确实如此。Powell并不会向所有潜在客户都推销自己的产品。她这么做是有充足的理由的：和很多其它成功的SaaS公司一样，HubSpot也画了一幅理想客户画像，这个画像有助于销售团队从众多销售线索中找到最合适的优质销售线索。

有了理想客户画像作为参照，不试图将产品推销给不符合理想客户画像特征的潜在客户也就不难理解了。Powell采用的这种销售方法取得了非常好的效果，所以她让团队的所有销售都采用这种方法。

如何找到优质的销售线索？

如果Powell不试图将HubSpot推销给所有人，那么她是如何找到优质的销售线索的呢？答案是数据。实际上，数据也是她在销售过程中使用的最重要的工具。

“我在销售过程中只关心一件事：搞定优质客户，并让这些客户在未来很长一段时间内都对HubSpot有很高的满意度。” Powell说道。

为了找到那些优质客户，Powell依靠的是理想客户画像、潜在客户公司数据，同时还会通过向潜在客户问一些合适问题的方式去了解HubSpot能否帮助他们、以及是如何帮助他们的。

Powell在HubSpot负责的销售区域覆盖整个硅谷地区，因此在不断变化中的初创公司海洋中，要想找到优质的销售线索，数据发挥了至关重要的作用。Powell使用Mattermark和Google Alerts等工具服务来获取所需要的数据。

“要将时间用在有价值的事情上。” Powell这样建议大家。你要做的是详细总结过去成功的销售案例，看看这些销售案例都发生在哪些行业、公司规模如何、公司业务发展到什么阶段了等信息。然后再根据这些信息来创建一个可以作为销售目标的的潜在客户列表。这部分潜在客户才是值得你真正花时间和资源去推销的优质潜在客户。

如果你试图向数据库里的所有公司或是CRM系统里的所有销售线索去推销你的产品，你可能会遇到很多与你的产品不匹配的潜在客户。一旦你将有限的时间都浪费在了那些不匹配的潜在客户身上，你就会错过那些与你的产品非常匹配的优质潜在客户。

对于Powell而言，为了从众多销售线索中找到那部分优质线索，她所关注的是对方公司的业务增长情况，因为她销售的是营销软件。通过一些数据可能判断一家公司的业务情况，从而判断对方是否急需HubSpot这类营销软件。

选择合适的时机与潜在客户交谈

一旦评估了潜在客户的匹配度之后，Powell接下来做的就是寻找合适的时机去与潜在客户交流。这不单单是与潜在客户约个时间面谈就完了，你需要通过数据了解这家公司处于哪个发展阶段，在条件成熟或是选一个恰当的时机再约对方面谈。

“每当我去联系一家潜在客户公司的相关负责人的时候，我都需要一个理由：对方刚融了一笔钱、或是刚招了一群新人。” Powell说道。你对潜在目标客户的情况越了解，你就能越容易找到共同话题，推销产品的效果也就会更好。

举个例子，如果Powell发现一家公司刚融了一笔钱，而且在招聘网站上发布了招聘三个市场人员的信息，她便知道这家公司可能对HubSpot的营销平台会很感兴趣。销售团队也可以采用这种方式，前提是他们愿意提前花时间去研究和了解潜在客户的情况。

与潜在客户交流互动的两条原则

如果你已经找到了与自己的产品比较匹配的潜在客户，并开始与之交流互动。这时销售人员需要遵循以下两条原则。

（1）向潜在客户展示你经过调查后所了解的信息，做到与每一个潜在客户都能有针对性地交流。大家都很忙。要知道，每天都会有很多产品或服务商向你的潜在客户们兜售产品，其中很多产品服务是他们永远也不会购买使用的。为了提高你推销产品的成功概率，在花时间对潜在客户做过相应的调查研究后，要充分利用已经获取的潜在客户的信息，如公司规模、所处行业、发展速度等，再有针对性地沟通交流，让他们觉得你向他们传达的信息是与他们切实相关的。告诉他们你联系他们的具体原因，同时告诉他们你已经花了很多时间研究他们的公司，以及你的产品将如何帮到他们。

（2）学会倾听。不言而喻，和潜在客户交流时，应该将交流内容聚焦在潜在客户身上，听潜在客户说他们具体有哪些需求和问题，不要光想着推销你的产品或服务。早期交流的目的是在争取与潜在客户进一步接触的机会，而不是一开始就去拼命卖你的产品。

在寻找优质潜在客户工作上的细微改进都能带来巨大回报

对于SaaS公司而言，在早期销售工作环节上的优化与改进（寻找销售线索、对销售线索进行筛选）能为你带来巨大的回报，因为它将直接影响一些关键的SaaS指标，如客户获取成本（CAC）以及收回CAC的时间等。这也是为什么Powell的采用的基于数据的销售方法如此有效的原因。当你开始停止试图把产品卖给所有人的时候，你才能得到你真正需要的：更多优质的销售线索和潜在客户。

原文来自:WPS企业服务研究院

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